本文來(lái)自微信公眾號(hào)： 匹夫老六說(shuō)財(cái)稅 ，作者：匹夫老六
企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)，面臨最多的大概就是各種談判與合作了。
咱們這樣的角色呢，其實(shí)就是為談判與合作，做準(zhǔn)備工作。了解清楚對(duì)方的真實(shí)情況嘛，看看他有沒(méi)有說(shuō)真話，看看他的真實(shí)訴求、目的、底線分別是什么。
然后為后續(xù)的合作出謀劃策，設(shè)計(jì)合作方案，參與與對(duì)方的洽談磋商。
其實(shí)不光是企業(yè)經(jīng)營(yíng)，我覺(jué)得世間一切，都是這個(gè)邏輯，合作共贏嘛。
我發(fā)現(xiàn)，很多人做這個(gè)工作有個(gè)誤區(qū)，就是他們認(rèn)為，自己的角色就是要無(wú)限地為甲方、為企業(yè)爭(zhēng)取一切利益。
當(dāng)然，他們肯定是在能達(dá)成合作的前提之下哈，在這個(gè)框架之內(nèi)無(wú)限去爭(zhēng)取利益。
肯定不是說(shuō)，為了爭(zhēng)取利益，不管不顧，開(kāi)個(gè)天價(jià)，搞個(gè)霸王條款，然后一拍兩散。
他把這種框架內(nèi)的無(wú)限爭(zhēng)取利益，定為自己的工作目標(biāo)，以此為榮。
很多人的邏輯都是這樣，你是不是感覺(jué)也沒(méi)什么問(wèn)題？
但其實(shí)很多禍端，也因此埋下了種子。
各式各樣的合作關(guān)系都是如此，比如甲乙方的關(guān)系，合伙人的關(guān)系，員工與企業(yè)的關(guān)系，企業(yè)與政府的關(guān)系等等。
確實(shí)，達(dá)成合作以后，彼此是利益共同體，一榮俱榮。
但彼此之間，確實(shí)也是利益競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，很多時(shí)候就是你多拿點(diǎn)，我就會(huì)少拿點(diǎn)。
也就是基于此，才會(huì)有談判磋商，討價(jià)還價(jià)，各種約定條款，各種專業(yè)能力大比拼。
咱們開(kāi)始展示十八般武藝。
可是你們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，事物的長(zhǎng)久，或者說(shuō)是合作的長(zhǎng)久，利益的持續(xù)，并不取決于當(dāng)初的條款約定。
毀約很容易，成本很低。
合作的長(zhǎng)久，其實(shí)是取決于一種平衡，一種各方利益的平衡，而且是動(dòng)態(tài)的平衡。
如果這個(gè)合作是一種失衡的狀態(tài)，那么你爭(zhēng)取再多的利益，再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臈l款，做了再多的風(fēng)控，也長(zhǎng)久不了，反而給自己埋了個(gè)雷。
因?yàn)樗忍炀褪腔蔚?，你再怎么去攻防都于事無(wú)補(bǔ)，迎接你的就是無(wú)盡的官司、無(wú)數(shù)的執(zhí)行難題，以及各種讓人束手無(wú)策的情況。
所以咱們除了要研究怎么風(fēng)控，怎么防守，怎么掌控，怎么減少信息差。
更應(yīng)該考慮長(zhǎng)期性，長(zhǎng)期主義，要想清楚企業(yè)當(dāng)下要的是什么？未來(lái)要的是什么？
什么都沒(méi)有的人才會(huì)求變。
咱們作為強(qiáng)勢(shì)的一方，是不是更應(yīng)該追求長(zhǎng)久、穩(wěn)定、確定？
當(dāng)下咱們處于優(yōu)勢(shì)地位，的確能拿得下這個(gè)條款，但這個(gè)條款合理嗎？他現(xiàn)在能接受，或者他現(xiàn)在糊涂，沒(méi)想明白。
那一年以后呢？三年以后呢？五年以后呢？
要考慮彼此的變化，發(fā)展，更要考慮彼此的利益，人心，膨脹。
這種畸形帶來(lái)的暫時(shí)利益，也遠(yuǎn)不如，一個(gè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作帶來(lái)的利益大。
他迫于無(wú)奈跟你簽下條款的第一天開(kāi)始，他就會(huì)無(wú)時(shí)無(wú)刻想著怎么找替代，怎么擺脫你。
你所謂的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臈l款，只會(huì)成為他擺脫你的動(dòng)力。
無(wú)非是早晚的事。
很多人把這種前期畸形帶來(lái)的反噬，叫三十年河?xùn)|，三十年河西。
真是自欺欺人，糊涂。
哪有什么河?xùn)|河西，就是你的優(yōu)勢(shì)地位沒(méi)了，你要償還之前壓榨別人的利益了。
自己把路走絕了，還不好好反思。
你不吃別人碗里的飯，多給別人留點(diǎn)飯，就能一直河?xùn)|，大運(yùn)會(huì)一直在，就能鑄就百年基業(yè)。
哎，可能也是每個(gè)人思路不一樣吧。
我前兩天還聽(tīng)一個(gè)人講，他說(shuō)如果你現(xiàn)在處于優(yōu)勢(shì)地位，就要想盡一切辦法利益最大化，因?yàn)槟悴恢烂魈鞎?huì)怎么樣，先拿在手里，落袋為安。
我非常不贊同這種思路，感覺(jué)就跟他沒(méi)日子活了似的。
我一直奉行的就是，別把碗里的飯吃完，別吃太多碗飯，學(xué)會(huì)給所有人讓利，讓周圍所有人都因你而掙到錢，這樣你就能長(zhǎng)長(zhǎng)久久，安安穩(wěn)穩(wěn)的往前走了。
咱們是比誰(shuí)活得長(zhǎng)，比誰(shuí)在牌桌上留的時(shí)間長(zhǎng)。
眼光拉長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，拉個(gè)三十年，你去看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些事真不必在意，因?yàn)槔锿饫餂](méi)差多少。
所以咱們不要光盯著自己的賬算，更要會(huì)算別人的賬。
算自己的利益，更要算別人的利益。
對(duì)，這個(gè)時(shí)候，你也想到了，這里面會(huì)存在認(rèn)知不一樣對(duì)吧，就是彼此對(duì)價(jià)值，對(duì)貢獻(xiàn)的認(rèn)知估價(jià)不一樣，以及人性的貪婪。
俗稱你覺(jué)得你重要，我覺(jué)得我重要。
這種，咱們不必理會(huì)，認(rèn)知定價(jià)這個(gè)問(wèn)題，市場(chǎng)會(huì)給個(gè)公允的答案的。
我見(jiàn)過(guò)很多人在合作初，處于強(qiáng)勢(shì)地位，定了很多霸王條款，后來(lái)，慢慢，人家發(fā)展起來(lái)了，翅膀硬了，違約了。
對(duì)，咱們肯定可以說(shuō)對(duì)方?jīng)]有契約精神，但是咱們也要反思，是不是你們的合作本身就是畸形的，利益分配本就不合理，才導(dǎo)致對(duì)方無(wú)時(shí)無(wú)刻不在努力想跟你解約，不惜冒著失信、罵名的風(fēng)險(xiǎn)。
你苦心培養(yǎng)多年的員工，出師的第一天，就選擇不惜一切代價(jià)辭職去對(duì)手那了。
你投資的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，初具規(guī)模以后，想盡一切辦法，不惜另起爐灶也要邊緣化你。
你的供應(yīng)商，或者客戶，員工、合伙人，或許是最盼著你跌下神壇的。
那又引出了一個(gè)問(wèn)題，就是大家都在發(fā)展，都在變化，都在成長(zhǎng)，合作中的角色和貢獻(xiàn)也在變化。
市場(chǎng)定價(jià)也在變化，比如以前人力值錢，后來(lái)人力不值錢，現(xiàn)在人力又值錢了。
這一切的變化，你都要考慮到，這就是我開(kāi)頭說(shuō)的，動(dòng)態(tài)平衡。
這個(gè)動(dòng)態(tài)平衡的邏輯，我以前在聊風(fēng)控的時(shí)候也聊過(guò)。我做盡調(diào)這些年（八十九）-動(dòng)態(tài)的風(fēng)控策略
當(dāng)初合理平衡的東西，過(guò)兩年，沒(méi)準(zhǔn)不合理了，這個(gè)時(shí)候如果不去調(diào)整，一樣最終還是會(huì)分崩離析。
道德譴責(zé)，沒(méi)有意義，擁有調(diào)整機(jī)制才更有價(jià)值。
嚴(yán)苛的條款，只會(huì)把合作伙伴越推越遠(yuǎn)，失衡得越嚴(yán)重，反噬來(lái)得越快，越狠。
這不是咱們想要的，更不是最佳方案。
你想要長(zhǎng)久地合作，除了利益分配合理以外，還要讓別人依附于你，讓他沒(méi)有單飛的能力，或者單飛的成本過(guò)高。
那怎么辦？生于憂患死于安樂(lè)啊，你讓他安樂(lè)啊。
你永遠(yuǎn)要讓點(diǎn)利出來(lái)，明白不？
這其實(shí)就是在利用人性，大多數(shù)人，都是有惰性的，你不給他逼到一定份上，他也不會(huì)想著單飛或者沒(méi)這個(gè)能力。
你讓點(diǎn)利出來(lái)，讓他永遠(yuǎn)舒舒服服，溫溫暖暖的，他也就沒(méi)那個(gè)心氣了，你們才能長(zhǎng)久，才能真的合作共贏。
你要讓你的上下游，員工，合伙人，前后左右上下的所有人，都因你而掙到錢。
那么你就永遠(yuǎn)會(huì)有飯吃，所有人就會(huì)推著你捧著你往前走。
這不是什么善良，就是純粹理智下的選擇，是利益交換。
這個(gè)讓的利，除了真金白銀，還有其他的東西，比如尊重，比如精神情感，名氣等等。
不要一味地追求眼下的利益最大化，不然就會(huì)適得其反，條款約束力沒(méi)你們想象的那么大。
一定要記住，能讓合作長(zhǎng)久的，是動(dòng)態(tài)的平衡的利益分配機(jī)制，而不是完美的風(fēng)控條款。
攢點(diǎn)好人緣吧，要不墻倒眾人推。