本文來自微信公眾號： 腦極體 ，作者：藏狐
最近AI行業(yè)討論最多的話題，就是AI應(yīng)用的辦公大戰(zhàn)。
千問辦公上線一個月，用戶數(shù)突破3000萬，成為AI辦公賽道增長最快的產(chǎn)品之一。豆包工作8月25日上線，一周吸引了超10萬企業(yè)用戶申請內(nèi)測，口碑和迭代都不錯。
B端如火如荼，趕不走的C端用戶，好像真的被AI公司放棄了。
7月下旬，一份記錄在AI行業(yè)里流傳。據(jù)說在一場投資人閉門會上，梁文鋒說，DeepSeek沒在C端花很多力氣，甚至一度不想維護(hù)那些用戶了，但是用戶趕都趕不走。他還說，現(xiàn)在看來，去年不在C端發(fā)力是對的。
不管這話是不是本人說的，事實(shí)上看，DeepSeek確實(shí)沒有走大家熟悉的砸錢拉新獲客劇本，不參與C端流量內(nèi)卷、不打造全民超級App。
但除了DeepSeek，其他模廠競價(jià)廣告、燒錢贊助春晚，都為獲取C端用戶下了大力氣。昔日的C端搶人大戰(zhàn)猶在眼前。而如今，卻集體轉(zhuǎn)向扎堆企業(yè)級辦公市場。
燒錢換來的C端用戶量，怎么就突然不香了？
DeepSeek沒有參與的劇本，其實(shí)是軟件應(yīng)用領(lǐng)域的經(jīng)典模式，并不能說不好。
先用免費(fèi)圈住C端用戶，提升用戶粘性，然后再想辦法變現(xiàn)，是一個經(jīng)典的用戶增長框架。戴夫·麥克盧爾于2007年提出的AARRR模型，通過漏斗形式將用戶生命周期劃分為五個階段：獲取用戶(Acquisition）、提高活躍度(Activation）、提高留存率(Retention）、獲取收入(Revenue)以及自傳播(Referral）。在這個周期里，免費(fèi)策略，無疑是放大漏斗入口的最有效模式。
而用戶趕都趕不走，意味著在留存環(huán)節(jié)，留存率極高，下一步變現(xiàn)的轉(zhuǎn)化率也會更高，這不是天大的好事嗎？怎么到了AI這里，趕不走的用戶，反而成了模型公司不想維護(hù)的包袱。
它們的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向，說明C端用戶雖然趕都趕不走，但也確實(shí)賺不到錢。
趕不走，是因?yàn)锳I這個品類的黏性夠強(qiáng)。據(jù)媒體統(tǒng)計(jì)，豆包、千問、DeepSeek、元寶四家月活合計(jì)超過7.1億，接近中國網(wǎng)民的一半。意味著AI應(yīng)用已經(jīng)融入了大半網(wǎng)友的日常生活。問問題、寫文案、翻譯、查資料、改方案、閑聊，現(xiàn)在基本都集中到了Chatbot對話型AI這一個入口。
賺不到，是因?yàn)閷τ谌魏我粋€具體的AI產(chǎn)品，需求都是彈性的。所有大廠都保留了免費(fèi)層，誰先對C端收費(fèi)，用戶不會離開AI，但會換另一家免費(fèi)的。在全球的AI社區(qū)，用戶們會把免費(fèi)的，或者極致性價(jià)比的新模型稱為“斬殺線”，就是這個模型一出來，其他模型的用戶就會大量流失，從而形成斬殺。
趕不走又賺不到，讓C端用戶量變成了雞肋。
視野放寬到整個行業(yè)，會發(fā)現(xiàn)放棄C端，或者說不著力維護(hù)C端，并不是DeepSeek一家的態(tài)度。無論是早期燒錢換量的Kimi，還是后來大力投入AI戰(zhàn)略的騰訊、阿里、字節(jié)，目前戰(zhàn)略都開始聚焦企業(yè)辦公。
C端商業(yè)化之路，真的走不通嗎？
過去兩年，AI行業(yè)持續(xù)探索C端變現(xiàn)的方法，從明著要錢的訂閱模式，到“羊毛出在豬身上”的廣告模式，如今來看，都是走不通的死胡同。
最先啟動，也最早失敗的第一條路，就是訂閱。
OpenAI靠ChatGPT一鳴驚人，率先上線訂閱模式，這是全球最好的樣本，而它的天花板，也是整個行業(yè)的天花板。ChatGPT周活超過9億，付費(fèi)用戶約5000萬，轉(zhuǎn)化率不到6%。換句話說，9億人里94%以上不付錢，即使是付費(fèi)用戶，也在走向免費(fèi)或者降級。此前The Information獲取的內(nèi)部文件顯示，OpenAI預(yù)測20美元/月的Plus用戶將從4400萬降到900萬左右。
焦慮的OpenAI，已經(jīng)是全球最成功的AI訂閱。主打角色扮演聊天的Character.ai，4500萬活躍用戶，付費(fèi)用戶還不足10萬，去年11月被報(bào)道正在尋找買家出售。
與發(fā)達(dá)市場相比，國內(nèi)C端用戶的付費(fèi)習(xí)慣與支付能力，更為薄弱。豆包6月上線專業(yè)版，68元、200元、500元三檔的付費(fèi)轉(zhuǎn)化至今沒有披露，按照身邊統(tǒng)計(jì)學(xué)來簡單估算，無論是AI同行們自己用，還是最大眾的普通用戶，我身邊一個付費(fèi)的都沒有。
Kimi是國內(nèi)訂閱制成績最好的，今年1月個人訂閱訂單環(huán)比增長8280%，2月再增123.8%，躋身Stripe全球榜單第9。這個成績看起來十分不錯，但跟B端一對比，收入結(jié)構(gòu)的差距就不忍直視了，同期kimi的B端API收入，占比超過70%。
直接向C端收費(fèi)，轉(zhuǎn)化率十分難看，也不符合國內(nèi)用戶的習(xí)慣。那么第二條路，“羊毛出在豬身上”的互聯(lián)網(wǎng)老辦法，免費(fèi)獲客，廣告變現(xiàn)，能走得通嗎？
OpenAI此前嘗試了一下，在31個歐洲市場都拓展了廣告業(yè)務(wù)，但很快，廣告單價(jià)的CPM從最初的60美元回落到25至45美元區(qū)間，在OpenA年化總收入400億美元之中，廣告只占2.5%。
與此同時(shí)，廣告還面臨著灰產(chǎn)侵蝕和政策紅線兩重問題。今年央視3·15晚會曝光了GEO（生成式引擎優(yōu)化）的黑灰產(chǎn)業(yè)。晚會現(xiàn)場演示中，一款完全虛構(gòu)的“智能手環(huán)”，只生成了11篇虛假評測和軟文，全網(wǎng)投喂，2小時(shí)后就被多個AI大模型抓取推薦；3天后，已出現(xiàn)在“智能健康手環(huán)推薦”問答的前列。而AI的答案一旦沾上商業(yè)利益，就會讓本就對AI幻覺有顧慮的用戶，對產(chǎn)品更不信任。
政策端很快收緊，今年4月起，市場監(jiān)管總局開展為期半年的全國互聯(lián)網(wǎng)廣告專項(xiàng)整治，其中，AI生成式廣告是重點(diǎn)監(jiān)管對象，人為干預(yù)AI推薦結(jié)果、虛構(gòu)專家觀點(diǎn)等行為被明令禁止，多個地方市場監(jiān)管部門已相繼出臺AI廣告合規(guī)指引。
賣廣告的收入杯水車薪，還容易惹得一身騷，這條路短期內(nèi)也是個死胡同。還有一個辦法，就是把AI軟件集成到硬件里，賣AI終端的一攬子收入。
豆包手機(jī)、夸克AI眼鏡、AI潮玩，各種AI終端在過去一年里密集涌現(xiàn)。但冷靜算一算賬，這條路同樣不好走。
一是模型不值錢。消費(fèi)者買的是硬件，AI只是附贈的賣點(diǎn)，“內(nèi)置XXX大模型”四個字印在包裝盒上，是為了讓硬件賣得更貴，誰家AI都不能靠這個多收錢，賣不出溢價(jià)。
二是終端市場的出貨量本身也在下滑，受全球消費(fèi)疲軟的影響，2026年智能手機(jī)的全球出貨量下滑12%以上，換機(jī)周期拉長到36個月，硬件的大盤本身在收縮，靠這個提升銷量，模型廠商根本指望不上。
更何況，賣硬件本身也不賺錢。成熟的消費(fèi)電子廠商，硬件利潤都很薄，真正的錢來自應(yīng)用商店、廣告、游戲分發(fā)這些后置收入。在這條鏈路上，AI軟件公司能分到多少？
模廠自己做硬件，是個不錯的思路，但目前都還只是小范圍的嘗試。豆包手機(jī)首批備貨只有3萬臺，因?yàn)槟M點(diǎn)擊的方案觸發(fā)各大App風(fēng)控，一度下線了部分能力，直到第二代轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)議才重新起步。夸克眼鏡產(chǎn)品口碑不錯，但目前這個品類也還在培育期，距離全民普及還有一段路要走。
可以說，訂閱、廣告、硬件等等C端商業(yè)化模式，在過去幾年被探索了個遍，沒有一個能夠挑起收入的大梁。
當(dāng)然，不是所有的C端AI應(yīng)用都無法變現(xiàn)，這個領(lǐng)域還是有例外的。
比如說百度文庫，付費(fèi)用戶已超過4000萬，VIP每月39元，由于商業(yè)化進(jìn)程較好，今年1月已經(jīng)被重組為獨(dú)立的事業(yè)群。
另外一個較為成功的硬件商業(yè)化案例是科大訊飛，其變現(xiàn)載體為AI學(xué)習(xí)機(jī)，目前已成為行業(yè)第一的教育硬件，由星火大模型提供底層AI能力。
兩個例外，都有同一個規(guī)律：雖然是面向C端用戶，但依然是為生產(chǎn)力付費(fèi)，都有較為清晰的商業(yè)參照物。
文庫在被AI加持之前，已經(jīng)是個有十幾年歷史的付費(fèi)文檔工具，用戶為它付錢的理由是下載文檔、寫報(bào)告、做PPT。在沒有AI功能的時(shí)候，也有不少人開通了會員，一樣收得到錢。有了AI是讓會員費(fèi)顯得更值了。
AI教育硬件也是一樣的。一方面，它對比傳統(tǒng)學(xué)習(xí)機(jī)顯得更有性價(jià)比，是一個升級替代品，不需要模廠從零開始培育消費(fèi)習(xí)慣。另一方面，教育關(guān)系孩子的前程，家長本身就有強(qiáng)烈的購買動機(jī)，更容易轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。
這些例外，沒有一個是為了閑聊。
但是，模廠趕不走的C端用戶，絕大部分都牢牢地粘在閑聊場景上。這意味著一個必須做的選擇題：要么放棄C端變現(xiàn)的幻想，要么找到新的付費(fèi)方。
舊的變現(xiàn)之路被堵死之后，行業(yè)集體打了一把方向盤，轉(zhuǎn)向有明確付費(fèi)方的B端。一是開發(fā)者重度需求的API市場，編程能力成為今年DeepSeek、Kimi、千問等模型在全球榜單中重點(diǎn)打磨的能力，爭奪全球AI社區(qū)的開發(fā)者。另一個是辦公，已經(jīng)成為騰訊、字節(jié)、阿里的AI商業(yè)化重心。
當(dāng)B端成為焦點(diǎn)，C端用戶是不是就被徹底放棄了？
我們認(rèn)為，一段時(shí)間內(nèi)，C端的AI應(yīng)用會處于一個不再新增投入、以現(xiàn)有水平維持的狀態(tài)。
模廠已然認(rèn)清了C端不賺錢的現(xiàn)實(shí)，是財(cái)務(wù)報(bào)表上的成本項(xiàng)，甚至負(fù)債，是一家AI公司最不值錢的資產(chǎn)。但大家也不能放棄希望，因?yàn)锳I并沒有被徹底證偽，都在等待新的、真正讓個人大規(guī)模付費(fèi)的AI場景出現(xiàn)，而且一定會出現(xiàn)。當(dāng)那個命運(yùn)般的時(shí)刻降臨時(shí)，模廠必須能夠快速跟進(jìn)，所以必須維護(hù)好入口，不能真的削減功能把普通用戶都趕跑。
因此，接下來我們大概率會看到，AI超級應(yīng)用在C端的競爭會變得和緩，不再搞軍備競賽，但整體水平還是會平穩(wěn)上漲。
因?yàn)閷I公司來說，C端用戶是真的趕不走的，只需要及時(shí)跟上同類產(chǎn)品的水平，做到“你有我有全都有”，免費(fèi)用戶遷移到競品也不會獲得多大收益。維持這樣的低強(qiáng)度競爭，就足夠留在牌桌上了。