本文來自微信公眾號： 食品內(nèi)參 ，作者：不浪費讀者時間的

今天是中秋節(jié)，今年中秋國慶最長可以連休13天，長線出游熱度大漲；但在食品飲料的批發(fā)端，不少經(jīng)銷商說，這是近幾年最難做的一個旺季。有人按廠家業(yè)務員的安排給電商供貨，最后被拉黑、斷貨、罰款；有人做了多年的區(qū)域，旺季還沒到就被廠家換掉；還有人發(fā)現(xiàn)，零食折扣店的零售價比自己的進貨價還低。

面對跨度十幾天的“長假生意”，經(jīng)銷商卻高興不起來了。

打款、罰款、被換掉

華東一位飲料經(jīng)銷商說起不久前發(fā)生的事，情緒仍然很激動。

“當?shù)貍鹘y(tǒng)渠道賣不動，廠家業(yè)務員為了消化庫存，私下找我們，讓我們把貨批量供給電商平臺?！彼f，貨一上網(wǎng)，很快流到周邊市場，竄貨投訴一下子多了起來。

隨后，廠家稽查部門對他們拉黑、斷貨、扣費、罰款?！傲P的是我們，可同一批業(yè)務員轉(zhuǎn)頭又向公司申請加大促銷?！眱r格越做越低，市場變成了“不促不銷、越促越亂”。

河南的一位老經(jīng)銷商遇到的是另一種情況。

“新來的區(qū)域管理者連續(xù)幾個月沒完成任務，為了沖半年業(yè)績，沒有幫我們消化庫存，而是以服務不到位為由把我們換掉，找了幾家資金充足的新客戶?！钡牵驴蛻艚迂浐蠛芸煲渤霈F(xiàn)積壓，開始向廠家要促銷資源，有人私下低價拋貨。

事實上，從今年二季度開始，這樣的矛盾就在累積。一位飲料經(jīng)銷商說，4月起銷量同比下滑，臨近6月，多數(shù)品牌5月的業(yè)績完成率不到七成?！皬S家說是雨水多，可夏季訂貨會的時候就已經(jīng)冷場了。大家不太愿意參會，也不太愿意打款。有人打了款，貨賣不動、倉庫放不下，也一直沒提貨?！?/p>

同時，一些廠家開始把大經(jīng)銷商的市場拆小。一位從業(yè)多年的飲料大商表示，廠家把一個年回款600萬元的市場，拆給10個年回款70萬元左右的小商，賬面上總回款能多出100萬元。“問題是，小商倉庫小，不愿意囤貨，不熟悉費用規(guī)則，經(jīng)常被占壓兩三萬元市場費用。原來的大商也會降價搶貨?！?/p>

他說，在某國際碳酸飲料品牌推行的小客戶體系里，就有不少客戶不按規(guī)則經(jīng)營，普遍倒貨。

廠家完不成的任務，最終以罰款、換人、拆區(qū)域的方式落到了經(jīng)銷商身上。這只是壓力的一半，另一半來自下游。

百萬庫存壓倉庫

鄭州一位代理頭部水飲品牌的經(jīng)銷商，今年夏天倉庫里壓著近300萬元的貨，其中七成是礦泉水、瓶裝茶和碳酸飲料，半個月的出庫量不到去年同期的三成?！巴赀@時候，一天要往外發(fā)四五輛大貨車；今年一整天，只走了兩輛小貨車?！?/p>

但長假的任務，卻還在增加。他說，今年多個飲料品牌要求經(jīng)銷商進貨量同比增加15%至30%，完不成就扣年終返利，嚴重的會取消代理權(quán)?！跋肽煤觅u的貨，就得搭難賣的。拿1000箱熱銷產(chǎn)品，要配幾百箱難賣的飲料。”

按他的測算，一級批發(fā)商的綜合毛利只有3%至8%，扣掉倉儲、車輛、人工、冰柜和貸款利息，凈利率不到2%。下游小店的回款周期，也從30天拉長到了60至90天。

更讓他著急的是折扣店。“同樣的礦泉水、碳酸飲料，零食折扣店的零售價比我的批發(fā)價還低，很多小店老板干脆不找我，直接在網(wǎng)上進貨?！?/p>

折扣店能做到這個價格，是因為跳過了經(jīng)銷商。截至2025年末，兩家頭部量販零食企業(yè)的門店合計接近4萬家，它們不經(jīng)過省級、市級代理，直接向工廠采購。其中一家在招股書中披露，已直接對接2500多家廠商，商品均價比傳統(tǒng)商超低約25%。

同時發(fā)生的是，禮盒生意的下滑。

煙臺一家食品批發(fā)店的老板說，今年雙節(jié)從9月初就開始備貨，企業(yè)單位會提前來看貨、下單，市民零售要到中秋前一個周末才明顯增加。“今年禮盒還是以肉、奶、啤酒、罐頭和零食為主，米面糧油也賣得好。”同一個市場的商戶說，幾十元一盒、裝6小罐的即食燕窩粥禮盒賣得很好，即食類、健康類禮盒今年銷量明顯上升。

然而，做高價禮盒的批發(fā)商就沒有這么輕松。一位月餅批發(fā)商說，他的禮盒利潤率只有10%左右，現(xiàn)在只能虧本打折清貨。

經(jīng)銷商被繞開，是因為折扣店和前置倉能以更低的成本把貨送到消費者手里。但是，這些新渠道里的加盟商，日子也不一定好過。

補貼背后的賬目

過去一年，平臺補貼是折扣店、前置倉和奶茶店快速擴張的重要原因。補貼減少后，這些加盟商開始面對真實的成本。

廣東一位在零售業(yè)做了15年的閃電倉加盟商說：“外賣補貼大戰(zhàn)那段時間，我周邊的同類門店短時間內(nèi)多了將近一半，很多新手爆了單送不出去，客服也跟不上?！蔽錆h一位閃電倉加盟商則在后臺逐單分析后發(fā)現(xiàn)，補貼期的很多訂單其實在虧錢，只能及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。

茶飲加盟商面對的是同樣的問題。一家平價茶飲龍頭的首席執(zhí)行官在今年中期業(yè)績會上承認，去年的外賣大戰(zhàn)把門店平均營業(yè)額推到了歷史最高水平。但是今年外賣平臺急于控制虧損，補貼明顯減少。

據(jù)一家餐飲數(shù)據(jù)平臺統(tǒng)計，截至今年上半年，全國茶飲門店為38.31萬家，近一年關(guān)店超過11萬家，凈減少4.32萬家。上述龍頭上半年新開加盟店5455家，比去年同期少了近三成，關(guān)店1289家，同比增加。

事實上，補貼最多的時候，商戶也沒有多賺錢。一所高校課題組分析了4萬多家餐飲商戶的交易數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)補貼加大后，商戶每天訂單量平均增長7%，實際收入?yún)s平均下降約4%，總利潤平均下降8.9%。

訂單雖然回落了，但加盟商的支出還在。

一家茶飲品牌的創(chuàng)始人在業(yè)績電話會上說，加盟商去年購買的咖啡機，今年進入分期還款的集中期，公司又在大規(guī)模推進門店翻新，多店加盟商的現(xiàn)金流受到影響。

當然，也有品牌在調(diào)整和加盟商的分賬方式。例如，一家國風茶飲品牌從今年1月起，不再主要靠向加盟商賣原料賺錢，改為按門店銷售額分成，同時降低原料加價，由品牌和加盟商共同承擔風險。

13天長假帶來的消費機會是真實的，但它集中在出行、團聚和自己吃喝上，買的是大包裝飲料、無糖茶、幾十元的實用禮盒和就近送達的商品；而經(jīng)銷商倉庫里壓著的，仍是廠家按去年增長目標壓下來的傳統(tǒng)飲料，以及賣給單位送禮的高價禮盒。